Negociar com um cliente é algo desafiador. Seja por inexperiência, medo de errar ou de entrar em conflito com a pessoa do outro lado da mesa — ou da tela.
Mas preciso lembrar que não é desafiador igualmente para todas as pessoas, e é sobre isso que vamos conversar hoje.
Existem nuances na arte de negociar o valor do seu trabalho com alguém que quer contratar você, e a principal delas aqui hoje é: mulheres não ocupam o mesmo lugar de poder na hora da negociação.
Bem, historicamente, mulheres não ocupavam o mesmo lugar de poder que homens.
Isso falando de um recorte de gênero, sem falar na interseccionalidade de questões de etnia, raça, localização geográfica, classe social, etc.
Enquanto mulheres estamos há séculos sendo resignadas a alguns papeis na sociedade.
É muito recente que eu e você temos liberdade para estar aqui nos qualificando para melhorar o nosso negócio. Que temos liberdade para ter um negócio.
Com isso em mente, quero lembrar que independentemente de como se iniciou uma jornada empreendedora – por necessidade ou vocação – criar um novo negócio é sempre de fato uma jornada.
Você começa de forma intuitiva e vai adquirindo confiança para navegar na incerteza. Aos poucos.
Com o tempo o seu produto fica melhor, os seus processos ficam mais organizados, você vai decidindo o que seu negócio é e o que não é. E isso tudo vai acontecendo de forma orgânica.
Mas existe uma coisa que não acontece naturalmente: a confiança para se valorizar.
Na fase inicial do negócio buscamos uma validação externa, uma prova social: atender um número “x” de clientes, faturar um valor específico, etc. Porém, na prática observo que mesmo atingindo essas metas, as mulheres em sua maioria tem dificuldade de cobrar mais.
Empreendedoras normalmente entregam muito além do que foi contratado e possuem uma régua altíssima de qualidade. Mas tem dificuldade de demonstrar esse valor de forma clara e prática para quem as contrata.
Negociar o valor do seu trabalho ou do produto que você vende é como um jogo de poker. Não é sobre as cartas, é sobre os jogadores. A falta de prática histórica das mulheres nesse jogo torna a arena da negociação algo muito mais difícil.
Mas acredito que podemos mudar isso, e aqui duas formas práticas de fazer isso:
#01 Lembre-se que não é sobre você
O cenário é que você entra para a negociação com as suas expectativas: quantas vendas você ainda precisa fazer esse mês, o quanto você gostaria de testar seu produto em um novo mercado, seu receio de perder para a concorrência, etc.
E estatisticamente você ainda possui uma carga mental muito maior de energia gasta com a sua casa e/ou sua família do que os seus concorrentes homens, por exemplo.
E aqui você precisa lembrar que a venda não é sobre você.
Mesmo que seja um “não”, esse “não” não será uma rejeição a você. O cliente possui as próprias expectativas, e vai realizar a compra de algo no tempo dele/a e pelos motivos dele/a.
Talvez ele decida ainda tentar resolver o problema sozinho(a), talvez ele tenha receio de começar um projeto novo, talvez esteja esperando uma promoção na empresa.
Escreva em um papel “a venda é sobre o cliente” e tenha sempre com você na hora de qualquer reunião de negociação.
#02 Não pense no preço justo
O número na cabeça do cliente geralmente é maior do que o número que está na sua cabeça.
Sabe por quê? Por que quanto mais especialista você fica, mais fácil é realizar o seu trabalho.
E aí inconscientemente você pensa que por ser fácil, não faz sentido cobrar muito por isso.
Outra coisa para você anotar e ter por perto na hora de conversar com o cliente: quem define o que é preço justo é quem tem o problema. Essa é uma forma importante de se valorizar.
Deixe que o seu cliente fale sobre o problema que tem, há quanto tempo enfrenta esse cenário, o que não está funcionando na vida dele em função desse desafio.
E é essa pessoa que convive com esse desafio vai saber o quanto ela está disposta a pagar para resolvê-lo. E não você.
Mesmo que seja um problema muito fácil para você solucionar. Falar menos do seu produto e mais do problema que o seu cliente enfrenta são essenciais no processo de venda de valor.
Essas duas atitudes vão ajudar você a mostrar o valor do seu conhecimento, do seu trabalho e do seu negócio desde o primeiro dia de conexão com o cliente.
Se você entende o que o cliente valoriza, você consegue realizar projetos melhores, e a percepção de valor do cliente também se torna melhor.
E, por consequência, você consegue atrair mais clientes com essa mesma energia.
Esse é o jogo da venda de valor.
