Pode parecer exagerado, mas você negocia todos os dias. Você negocia no trabalho, no relacionamento amoroso, com seus filhos, pais e amigos. Você está perdendo grandes oportunidades na vida por achar que negociação é coisa de políticos tentando resolver conflitos diplomáticos.
Negociação é um processo de comunicação presente em nosso cotidiano, envolvendo duas ou mais pessoas, procurando chegar a um acordo sobre o objeto (ou objetos) em questão. Dependendo da complexidade do assunto, o acordo é mais difícil de alcançar e exige estratégias variadas.
A negociação geralmente é do tipo distributiva quando o ambiente em questão é altamente competitivo e exige rapidez na abordagem. Ela é comumente chamada de negociação ganha-perde, quando um lado precisa ceder para o outro vencer. Ainda que não seja ideal, ela é extremamente comum no universo corporativo e natural quando se trata de mercado. Pense assim: neste tipo de situação, o acordo é importantíssimo, mas de nada adianta se ele for firmado com a empresa concorrente. Perder não é uma opção e é preciso estar disposto a uma abordagem agressiva.
Já a negociação do tipo integrativa é conhecida também como ganha-ganha. É o compromisso ideal em que todas as partes saem satisfeitas e construindo algo de valor. É preciso confiança para firmar este modelo de acordo, transparência para apresentar os objetivos de cada um e interesse mútuo em construir algo. Apesar de tão almejada, ela exige tempo, flexibilidade e recursos, que muitas vezes não estão disponíveis.
Deu para perceber que o estilo de negociação utilizada depende da situação, da relação entre as partes e dos objetivos. Por conta disso, uma das habilidades mais importantes do bom negociador é a flexibilidade. É preciso ter foco no objetivo para mudar a direção do acordo no momento em que a oportunidade surgir. O que é mais importante: fechar o acordo? Construir uma relação de confiança e de longo prazo com o outro lado? O bem-estar comum? O lucro? A vitória? E por aí vai.
Além da sua capacidade de adaptação, existem outras estratégias que vão aumentar o seu poder de barganha em todas as negociações: seja com seu chefe, seu funcionário ou seu companheiro.
1 – Transparência. Não importa o tipo de negociação adotada. Pessoas se conectam com pessoas e são muito mais capazes de dizer um “sim” para quem transmite verdade em suas intenções. Transparência é a melhor forma de se conquistar confiança.
2 – Empatia. Você já ouviu de uma pessoa mais velha: “Você tem dois ouvidos e uma boca”? Aprenda a ouvir antes de falar. Entenda o ponto de vista, as metas, os anseios de quem você está tentando convencer. A comunicação será ainda mais fácil se você compreender o que move seu interlocutor.
3 – Inteligência emocional. Você não está pronto para receber um “não”, se você não sabe como recusar as coisas. Você não está pronto para negociar, se você acreditar que toda recusa significa uma rejeição pessoal. É preciso uma boa dose de autoconfiança para entrar em batalhas argumentativas. E de uma vez por todas: não tenha vergonha de barganhar. Quase tudo é negociável. Negociação é uma realidade da vida. O bom negociador não é sempre um mentiroso. Em muitas situações, ele é o pai que consegue um desconto na mensalidade do filho.
4 – Comunicação persuasiva. O objetivo da persuasão é influenciar alguém a algo. Alguns nascem com o dom da retórica, mas outros aprendem ao longo do tempo.
