Aprenda a fazer uma ligação de prospecção com 76% de chance de assertividade.
Não é novidade que a prospecção faz parte da rotina do Assessor de Investimentos em todas as fases da carreira. Mesmo assim, enquanto alguns se empolgam com esse processo, muitos se sentem apavorados.
Esse sentimento se deve ao fato de que a maior parte dos Assessores não estão fazendo prospecção de uma forma assertiva e, por conta disso, eles se sentem reféns da sorte para conseguir ou não converter um prospect em cliente. Mas, essa não precisa ser a sua realidade.
Durante os meus mais de 13 anos como Assessor de Investimentos, eu lapidei a minha estratégia de prospecção e captação de clientes. Dessa forma, eu cheguei em uma técnica com uma taxa altíssima de conversão, em torno de 76%.
Mas, esses meus anos de experiência não serviriam de nada se eu não passasse esse conhecimento para frente. Por isso, eu estou aqui para te ensinar tudo que eu aprendi sobre prospecção durante esses meus anos de prática.
O objetivo da prospecção
Talvez você acredite que o maior objetivo da prospecção é marcar reuniões com possíveis clientes. Mas, eu preciso te contar que é importante que você não se limite a essa ideia! Isso porque esse pensamento é o que faz com que muitos Assessores entrem no modo vendedor e tentem, a qualquer custo, convencer o prospect a abrir uma conta. E eu nem preciso te dizer que esse tipo de atitude espanta muitos clientes, né?
O primeiro objetivo de uma ligação de prospecção deve ser sempre criar curiosidade e buscar semelhanças. Se você tiver isso em mente, a sua conversa vai fluir com muito mais naturalidade e, dessa forma, o seu prospect não vai sentir aquela vontade de fugir imediatamente. E eu vou te mostrar porque é que isso funciona.
Como gerar interesse no prospect
Imagine que nós estamos conversando e eu faço perguntas sobre você, sem nenhum objetivo, só por curiosidade e interesse genuíno. Sendo assim, nessa conversa, você teria a oportunidade de conversar sobre os tópicos que você está com vontade. Você acha que essa conversa seria prazerosa?
Agora imagine o contrário. Nós estamos conversando e eu disparo a falar sobre mim, os meus feitos, as minhas conquistas e as minhas qualidades. O que você acharia dessa conversa? Talvez você se sentiria entediado, talvez perceberia que eu estou tentando impressionar e se perguntaria o que eu estou querendo com essa conversa. Em qualquer uma das alternativas, o efeito não seria positivo, não é mesmo? É exatamente a mesma coisa que acontece quando você tenta se vender para os seus prospects!
Se você parar para pensar qual alternativa é melhor para você, vai chegar à conclusão de que também é mais interessante para você deixar o prospect falar, porque você tem interesse em ouvir sobre ele para descobrir as necessidades dele, enquanto ele não tem interesse em ouvir sobre você.
Ao mesmo tempo que é importante que você saiba ouvir para tornar a conversa mais prazerosa para o prospect, também é essencial que você use esse momento para buscar semelhanças entre você e ele. O que eu estou querendo dizer é que o momento certo para você falar sobre você é justamente quando você descobrir um ponto em comum entre vocês, porque isso vai gerar uma identificação.
Venda consultiva na prospecção
A partir disso, o próximo passo em uma ligação de prospecção, é encontrar formas de ajudar o seu prospect, independentemente dos seus lucros. E aqui, reforçamos mais uma vez a importância de ouvir os seus prospects para descobrir quais são as necessidades deles.
Depois de descobrir as necessidades do seu prospect, você vai conseguir chamar a atenção dele com uma resolução para os problemas que ele te apresentou. O nome disso é venda consultiva e, como o próprio nome diz, você descobre o que o seu prospect precisa consultando ele próprio.
Perceba que, se você tivesse feito a ligação de prospecção com o objetivo de marcar uma reunião em mente, você não conseguiria descobrir os problemas e necessidades dos seus prospects. É por isso que eu sempre digo que você precisa criar uma conexão.
Mas, eu também preciso te dizer que nem sempre as pessoas percebem os problemas que elas têm. Por isso, é importante que você consiga aumentar a consciência das pessoas sobre as falhas que existem nos investimentos delas.
Durante as muitas ligações que eu fiz, eu percebi que a maior parte dos investidores não possuíam um planejamento para alcançar a independência financeira, e que a maior parte deles queria alcançar essa independência para poder escolher não trabalhar ou trabalhar apenas com o que gosta.
O meu segredo para ter êxito na prospecção
A partir daí, quando você começa a ajudar o seu prospect, você ativa o gatilho da reciprocidade. Se você não sabe do que eu estou falando, isso acontece quando você dá algo para alguém e a outra pessoa se sente no dever de retribuir. Então, se você ajuda alguém a investir melhor, provavelmente ela vai abrir conta com você, ou indicar outro prospect para você, ou vai lembrar de você em outras oportunidades.
É por isso que eu digo que o maior objetivo de uma ligação de prospecção é cultivar o relacionamento e aumentar a sua conexão com aquela pessoa. Isso, consequentemente, vai aumentar a consciência do prospect com relação aos problemas nos investimentos dele e aumentar as suas chances de conquistar um cliente.
Se você quer se aprofundar nesse assunto, você precisa conhecer a Escola Método do Assessor. Lá você terá acesso a uma trilha inteira de aprendizado voltada somente para a prospecção.
Por isso, eu te convido a participar da minha série gratuita, A NOVA CARREIRA, que será lançada nos dias 2 a 9 de maio. No final, eu vou abrir vagas para novos alunos na Escola.
Enquanto isso, você pode ler os meus outros conteúdos que estão disponíveis aqui mesmo.
